Sabemos que muito do resultado das vendas est\u00e1 em como voc\u00ea (ou o vendedor) apresenta o produto para o cliente. N\u00e3o adianta ter algo incr\u00edvel para entregar, mas eleger as piores t\u00e1ticas para vender. O colunista da Inc. Geoffrey James listou os dez piores erros que voc\u00ea pode cometer em um processo de venda. As t\u00e1ticas s\u00e3o surpreendentemente comuns!<\/p>\n
1 – Responder a questionamentos que o cliente ainda n\u00e3o manifestou<\/strong><\/p>\n Ainda que seja uma boa ideia se antecipar a protestos que o cliente possa ter – e preparar boas respostas para eles -, \u00e9 uma p\u00e9ssima ideia voc\u00ea mesmo trazes essas quest\u00f5es \u00e0 tona. Provavelmente, voc\u00ea vai criar um problema que ainda n\u00e3o existe, al\u00e9m de parecer defensivo e incerto sobre o real valor daquilo que voc\u00ea est\u00e1 vendendo.<\/p>\n Dica<\/strong>: Nunca comece uma frase com “Voc\u00ea deve estar se perguntando…”<\/p>\n 2 – Deixar o pr\u00f3ximo passo para o cliente<\/strong><\/p>\n Se voc\u00ea termina o contato com a de que o fregu\u00eas entre em contato se estiver interessado ou para saber mais, ele n\u00e3o vai dar resposta alguma. Voc\u00ea acaba repassando todo o trabalho ao cliente.<\/p>\n Dica<\/strong>: Tente substituir o fechamento do contato com algo na linha de “eu ligo pra voc\u00ea na pr\u00f3xima semana, e n\u00f3s podemos conversar mais”.<\/p>\n 3 – Vender mais as caracter\u00edsticas do que os resultados<\/strong><\/p>\n Muitas pessoas acham que os clientes compram um produto porque ele tem caracter\u00edsticas desej\u00e1veis. Fazem uma lista de todos esses aspectos, na esperan\u00e7a de que pelo menos algum deles fisgue o interesse do fregu\u00eas. Na verdade, o consumidor rst\u00e1 mais ligado no resultado daquela compra e em como o produto ou servi\u00e7o ir\u00e1 afetar a sua vida ou o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n Dica<\/strong>: Entenda por que o cliente compra o seu produto em vez de adquirir o que o concorrente oferece. Ent\u00e3o, venda isso, usando as caracter\u00edsticas para comprovar a sua habilidade de entregar esse resultado.<\/p>\n 4 – Criar intimidade<\/strong><\/p>\n A partir do momento em que voc\u00ea \u00e9 “categorizado” como algu\u00e9m que est\u00e1 querendo vender alguma coisa, est\u00e1 em uma batalha para ganhar a confian\u00e7a da pessoa. Nessas circunst\u00e2ncias, o pior que voc\u00ea tem a fazer \u00e9 bajular o fregu\u00eas para conseguir a venda.<\/p>\n Dica<\/strong>: Mantenha-se profissional at\u00e9 que voc\u00ea de fato possa criar uma aproxima\u00e7\u00e3o – o que pode levar semanas.<\/p>\n 5 – Escrever uma proposta cedo demais<\/strong><\/p>\n Ainda que as propostas de vendas ajudem a desenvolver uma oportunidade, na maioria dos casos, o processo de confec\u00e7\u00e3o da proposta acontece deopis que o poss\u00edvel cliente j\u00e1 definiu o problema – e voc\u00ea j\u00e1 definiu a solu\u00e7\u00e3o. Como escrever uma proposta leva tempo e esfor\u00e7o, costuma ser um investimento ruim, a n\u00e3o ser que voc\u00ea j\u00e1 tenha quase certeza de que a venda vai acontecer.<\/p>\n Dica<\/strong>: Escreva a proposta somente depois de ter um acordo verbal<\/p>\n 6 – Falar mais do que ouvir<\/strong><\/p>\n Quando voc\u00ea est\u00e1 vendendo, \u00e9 f\u00e1cil se animar (e ficar nervoso) e engatar em um falat\u00f3rio. Os clientes consideram isso extremamente irritante.<\/p>\n Dica<\/strong>: Na sua cabe\u00e7a, redefina a venda como uma atividade passiva, que consiste em ouvir, considerar e reagir ao que o cliente faz e diz.<\/p>\n 7 – Gastar tempo com oportunidades vazias<\/strong><\/p>\n \u00c0s vezes \u00e9 um milagre voc\u00ea conseguir falar com um cliente em potencial. Quando isso acontece, a possibilidade de conseguir a venda \u00e9 t\u00e3o sedutora que voc\u00ea n\u00e3o quer verificar se a oportunidade n\u00e3o \u00e9 falsa (e estragar o sonho).<\/p>\n Dica<\/strong>: Nos primeiros cinco minutos da sua primeira conversa, fa\u00e7a as perguntas que v\u00e3o revelar se o cliente tem uma necessidade real – assim como o dinheiro para satisfaz\u00ea-la.<\/p>\n 8 – N\u00e3o entregar o combinado<\/strong><\/p>\n Para o consumidor, o vendedor \u00e9 culpado at\u00e9 que se prove a sua inoc\u00eancia. Para construir um relacionamento com o cliente, \u00e9 importante desenvolver confian\u00e7a suficiente para transpor a antipatia natural que a maioria das pessoas sente em rela\u00e7\u00e3o a quem vende. Por causa disso, voc\u00ea n\u00e3o vai ganhar nenhuma colher de ch\u00e1 se n\u00e3o entregar o prometido.<\/p>\n Dica<\/strong>: Assumo somente os compromissos que voc\u00ea tenha certeza de que ir\u00e1 cumprir.<\/p>\n 9 – Tratar a venda como o final do processo<\/strong><\/p>\n Muitas empresas e profissionais acham que fechar neg\u00f3cio significa que a venda acabou. Mas o verdadeiro trabalho come\u00e7a depois que voc\u00ea recebeu o dinheiro – porque esse \u00e9 o momento em que voc\u00ea pode come\u00e7ar a desenvolver o tipo de relacionamento que vai gerar neg\u00f3cios subsequentes e indica\u00e7\u00f5es para o seu empreendimento.<\/p>\n Dica<\/strong>: Prefira os relacionamentos de longo prazo ao faturamento de curto prazo. Dessa forma, o neg\u00f3cio fechado \u00e9 o come\u00e7o, e n\u00e3o o fim do processo.<\/p>\n 10 – Pedir uma indica\u00e7\u00e3o cedo demais<\/strong><\/p>\n Alguns treinamentos de vendedores recomendam que se fa\u00e7a a pergunta “voc\u00ea conhece algu\u00e9m que possa precisar do meu produto?” -mesmo quando o cliente em potencial diz que n\u00e3o est\u00e1 interessado. Outros programas sugerem fazer uma pergunta semelhante quando voc\u00ea faz a primeira venda. As duas atitudes s\u00e3o ing\u00eanuas, j\u00e1 que os clientes n\u00e3o querem recomendar algu\u00e9m que mal conhecem.<\/p>\n Dica<\/strong>: Pe\u00e7a recomenda\u00e7\u00f5es somente depois que o fregu\u00eas se mostra encantado com os produtos ou servi\u00e7os que voc\u00ea vendeu.<\/p>\n Saiba quais t\u00e1ticas de vendas voc\u00ea deve evitar nos processos de venda. Sabemos que muito do resultado das vendas est\u00e1 em como voc\u00ea (ou o vendedor) apresenta o produto para o cliente. N\u00e3o adianta ter algo incr\u00edvel para entregar, mas eleger as piores t\u00e1ticas para vender. O colunista da Inc. Geoffrey James listou os dez […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":4514,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","footnotes":""},"categories":[8,9],"tags":[49,84,85,86],"class_list":["post-1524","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-dicas","category-marketing-2","tag-dicas","tag-evitar","tag-taticas","tag-vendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.webreal.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1524","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.webreal.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.webreal.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.webreal.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.webreal.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1524"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.webreal.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1524\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4515,"href":"https:\/\/www.webreal.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1524\/revisions\/4515"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.webreal.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4514"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.webreal.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1524"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.webreal.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1524"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.webreal.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1524"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Fonte: revistapegn.globo.com<\/pre>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"